Expo Business Review / Практика / Практика / Как клиенты выбирают подрядчика

13 января 2015

Как клиенты выбирают подрядчика

Ни для кого не секрет, как сейчас проходят тендеры: все вроде бы знают их плюсы и минусы, но, тем не менее, вопросы обсуждения данного аспекта постоянно на повестке дня.

Почему эта тема вызывает споры на различных круглых столах и конференциях? Как правило, в ходе дискуссий озвучивается список претензий к клиентам: нереальные сроки, некорректно сформулированные задачи, некорректные условия оплаты, непонятны критерии отбора заявок, есть подозрения о желании заполучить идеи бесплатно, существуют тендеры с участием заранее известного исполнителя, квалификация в области ивент-менеджмента низкая, откаты, субъективизм в оценке и личные отношения.

Кроме того, мало кто озвучивает кейсы успешных тендеров и проектов. Их так мало или агентства не готовы их раскрывать? Либо рынок все еще незрелый, нет клиентов, которые успешно работают с агентствами?

Во время кризиса 2008 года члены Ассоциации директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР), представители крупных корпораций пришли к выводу о необходимости лучших знаний рынка ивент-услуг и поиска новых ивент-компаний с более гибкими условиями работы. Речь идет о привлечении не одного агентства, а пула предприятий, способного решить любые задачи, провести различные по объемам и бюджетам мероприятия. Ведь рынок стал меняться в связи с сокращением расходов и реструктуризацией деятельности многих компаний.

Именно тогда правление АКМР приняло решение о проведении с 2009 года собственного конкурса «Лучшее ивент-агентство, сертифицированное АКМР», для которого были собраны брифы и условия тендеров разных крупных корпораций. Конкурс проводится пять лет и весьма успешно. Он уникален как по форме проведения, так и по составу жюри, требованиям, а также продвижению агентств-победителей. Большинство членов АКМР предпочитают ориентироваться на списки победителей. Немаловажным является и фактор личного знакомства на мероприятии конкурса.

Что показывают результаты?

О чем говорят клиенты? Что влияет на их выбор? Агентства находятся в разной степени зрелости, и довольно мало компаний, не входящих в структуры крупных рекламных холдингов, но которые могут выполнить требования крупных корпораций и умеют подготовить предложения на языке бизнес-задач понятных заказчику. Также агентства не всегда могут профессионально обосновать необходимость затрат и аспекты мероприятия. Это происходит, вероятно, в силу нехватки специалистов, а также из-за незнания внутренней корпоративной среды заказчика. Но новые агентства привлекательны для клиента с точки зрения бюджета, гибкости и креативности, готовности к изменениям. В рамках работы АКМР интересно наблюдать формирование среди компаний требований к агентствам, отмечается зрелость исполнителей в отношениях клиент-подрядчик.

Многие агентства работают на рынке не больше пяти лет и за это время пережили несколько реинкарнаций – почти полную смену персонала, специализации, иногда названия и юридического статуса. В комитете по ивент-менеджменту АКМР, куда входят как представители агентств-членов ассоциации, так и представители заказчиков были сформированы отраслевые стандарты работы, урегулировавшие спорные вопросы заказчик-агентство. Тем не менее, несмотря на договоренности, не все агентства удерживаются от соблазна отступить от них, чтобы не упустить возможность выиграть тендер и предлагают клиенту «особые условия», например, более низкие цены, короткие сроки, или соглашаются на постоплату. Тем самым они провоцируют клиентов также не следовать правилам игры, которые необходимы рынку. Такие агентства не заинтересованы в распространении разработанных стандартов среди своих постоянных заказчиков и полагают, что таким образом лишат себя конкурентных преимуществ. Результат – заказчики также часто невысокого мнения об исполнителях.

Как избежать рисков

Работа с ивент-агентствами находится в зоне высоких рисков: текучесть персонала, отсутствие необходимых креативных или бюджетных решений с изменением рыночной ситуации, рост стоимости в течение проекта из-за специально заниженных цен. Многие проекты клиенты вынуждены вести лично, разрабатывать самостоятельно концепции, переписывать предложения агентств на понятный деловой язык, чтобы отстоять бюджет. Главным ответственным лицом за все риски, в таком случае, является не агентство, а представитель корпорации. Некорректно выполненный проект может стоить и репутации компании, и карьеры менеджера. Агентства часто не учитывают этот факт.

Сегодня жюри единогласно невысоко оценивает публичные выступления руководителей агентств и отношение выступающих к подготовке на «предтендерном» мероприятии, что показывает пока еще недостаточный уровень личной и профессиональной зрелости руководителей. Заказчики полагают, что так происходит и при участии в реальных тендерах.

В настоящий момент по ряду причин, при выборе исполнителя клиенты вынуждены в том или ином случае ориентироваться на личные проверенные отношения или знакомства с руководством агентства, либо на низкий уровень стоимости, специализацию, креатив, характер или способ решения проекта.

Но очередной этап экономического кризиса заставляет компании все жестче ориентировать агентства на решение задач, лучшее знание рынка клиента и более щепетильное знание особенностей компании-клиента, предложения по оценке эффективности проекта, влияния на бизнес-результат, аналитические данные по проекту, умение работать над проектом в одной команде. Чтобы соответствовать критериям, агентствам приходится привлекать специалистов, которые уже работали в корпорациях, а также маркетологов, специалистов по коммуникациям и маркетингу, учиться менеджменту, определять свою специализацию, и при этом оставаться в рамках предложенных бюджетов компаний. Именно такие агентства в ближайшие три года сохранят конкурентное преимущество.

Комментарии (0)

Новости

Другие новости

Все новости
 

OPEN TO THE WORLD

В журнале: Событийный потенциал регионов России, новости Ассоциации «Национальное конгресс-бюро», событийные паспорта регионов России, событийная индустрия Свердловской области, Краснодарского края и Камчатки, организация инклюзивных мероприятий, советы для организаторов платной конференции в регионах

Какие структуры и маркетинговые инструменты наиболее эффективно способствуют развитию событийного бизнеса?

Другие опросы